东京奥运手表-东京奥运会大钟表

1.EPSON哪国的牌子？

2.釜底抽薪在军事和商业中的用法案例有哪些？

3.釜底抽薪中的主人公是谁？

EPSON哪国的牌子？

日本的牌子

生产的东西很复杂

参考资料:

美国市场从无到有

主持人：从你的履历中得知，早在上世纪七八十年代，丹羽先生就已经在美国市场建立了爱普生在海外的第一家公司。我们也知道，这段时间对于日本公司来说本身就是一个黄金期，你觉得爱普生为什么会把美国作为全球扩展的第一个主战场？

丹羽：我们当时是抱着一种尝试的态度来开拓这个市场的。因为爱普生是以技术起家的公司，海外发展首先要选择相对成熟的市场。在你刚才说的上世纪七八十年代，正是美国市场也是美国科技产业开始逐步发展的时期。当时我们非常希望在这个相对成熟的市场中尝试一下，了解爱普生产品能否被这个市场接受、能否在那里销售与发展。

主持人：在这个过程当中，有没有什么事情让你记忆非常深刻？当时遇到的第一个难题是什么？

丹羽：我去的时候就有一个信念——就是要把美国的业务拓展成功，这也是我必须要做到的。我要克服的第一个难题，就是语言关，否则我无法工作。如果说当时有什么印象非常深刻的事情，那就是为了学习英语，我开始不看日本报纸、不看日本电视、不听日本广播。所有和英语有关的东西，我会听，所有和日语有关的东西我都不看。也正是这样的种强化训练使我的英语进步很快。

如何让品牌扬名海外？

主持人：对于美国人来说，爱普生还是一个非常陌生的品牌。那么是如何让美国人认识到爱普生这个品牌的呢？

丹羽：其实，爱普生品牌真正诞生是在1975年。正式进入美国市场也是在1975年。你知道，爱普生母公司是以制造手表起家的公司，当时的品牌是精工手表。那个时候公司的品牌也是精工，还没有爱普生。

美国爱普生是当时有爱普生品牌后在海外设立的第一家分公司，这也是我感到荣幸的地方。不过，我始终觉得爱普生的品牌不应该是一个日本品牌，而应该是一个国际化的品牌。所谓国际化，就是说对于日本用户来说，它是一个日本品牌；对于中国用户来讲，它是一个中国品牌；对于美国用户来讲，它是一个美国品牌。当时我们也是本着这样的出发点去做的。

主持人：很多人都把日本企业上世纪七八十年代在美国的海外拓展来比作中国企业目前的国际化。但是中国企业的国际化中间有一个很大的问题，像TCL、海尔这些厂家更多的是收购当地的品牌，然后在当地OEM，丹羽先生认为这是否是一个好的方法？

丹羽：当时我们在美国市场树立爱普生品牌的时候，就是通过这两种方法：一个是打自己的品牌，还有一种就是借助其他有名的大厂商品牌影响力。我觉得无论是TCL还是海尔，最重要的一点就是要明确自己的目标客户，而且还要让目标客户了解你的品牌强项在哪。

1981年，爱普生的品牌以打印机的形式进入美国市场。当时的情况和现在不同。在我们把爱普生的打印机产品推入美国市场的时候，是以PC周边终端外围设备的形式推入的。但同时，市场上还存在一个OEM我们的品牌——IBM。IBM在20世纪80年代的时候，开始了计算机业务，同时也有一部分是打印机，当时他们的打印机就是从我们这里OEM的。所以，当时人们非常清楚市场上存在两种产品。一种是有爱普生品牌的，爱普生自己的产品；还有一种就是IBM OEM过来的产品。

主持人：你在美国公司，从1973年到1981年之间有8年的时间。经过这8年的时间，爱普生从一个默默无闻的品牌到最后在美国市场占有了一席之地，都经历了一些什么样的发展？另外在这8年期间，爱普生在美国市场的市场份额是多少？竞争对手又是谁呢？

丹羽：首先要明确一个问题是，从1973年到1981年期间我在美国开展的工作和从1990年到2002年开展的工作内容是不一样的。在1973年到1981年这8年当中，我们主要是以OEM形式进入并逐渐扩大我们在美国的事业规模。产品集中在微型打印机和微型打印应用方面。

1981年到1987年这段时间当中，我们主要是以PC用打印机、CD-R这两个产品为中心来进行市场推广的，也就是针式打印领域拓展业务。我们知道惠普在1984年开始了他们的喷墨打印事业，而爱普生是在1987年的时候正式开展，晚于惠普，虽然当时我们的市场份额提升的很快，但仍未赶上我们在针打领域的优势。

1990年到2002年，我们在美国市场主要做的一项工作就是如何把黑白打印机彩色化。从2000年到2002年的时候，我们的精力主要集中在根据市场应用的不同和市场的变化，设计出不同的打印机。比如说，我们的喷墨打印机就具备高色彩和高画质。也正是因为我们的工作重心转到这个领域，所以我们在这个领域的市场份额是很高的。

主持人：过去的二十年，大家都觉得爱普生最成功的方面就是让大家了解到了爱普生的打印机，并进行了有效的品牌传播。而现在随着市场环境的变化(包括整个数码影像市场又比较繁荣)，爱普生又希望能让大家了解到“EPSON ＝ PHOTO”这个概念，对于爱普生来讲，其品有了更深刻的内涵。那么，这是否是爱普生所面对的一个挑战？

丹羽：我觉得现在对于我们来说最大的一个挑战是“爱普生是一个打印机厂商”的概念已经深入人心了，而现在要把这个概念进行转变。我们现在主推的是“EPSON ＝ PHOTO”。我们的目标是要让大家认识到爱普生不只是一个生产打印机的厂商，同时我们也生产显示器和投影机，这对于我们来说是一个非常大的挑战。

12年酝酿上市的背后

主持人：去年爱普生刚刚上市，上市之后业绩表现一直不错，有很多报告把它推荐为2004年最值得购买的股票。过去的10年被称为“日本经济迷失的10年”。在这迷失的10年当中，爱普生的业务有没有受到影响？在这10年历史的延续当中，爱普生都经历了哪些过程？

丹羽：我们为什么会上市呢？是出于两个目的：第一个目的是扩大我们的业务，第二个目的是资金筹集的多样化。在去年上市以后，我们公司的意识确实发生了转变。因为在上市之前，我们是一家私人公司。上市之后，我们就成为了一种公众化的公司。我们现在的持股人已经有将近4万人，我们有义务必须满足持股人对我们的期望，我们也是本着这样的原则来开展我们各种业务工作的。

应该说不景气是一个整体的状况。过去的10年，不光是日本的经济不景气，其实在海外各国同样也都发生了不景气的现象。作为业务来讲，即使在不景气的状态下，也会有需求。只要有市场需求，我们肯定是为了这个市场需求而存在的。因此，从整体来讲，爱普生没有受到日本、或者世界经济不景气的影响。

主持人：现在整个业界有这么一个看法，因为日本企业过于依赖欧美市场，以至于忽视了在亚洲，包括中国的机会。这种看法你是否认同？另外，你是如何看待现在来势凶猛的韩国企业的竞争？

丹羽：这个顺序的产生是源于市场是否成熟，是从我们的技术与产品是否和市场匹配这个方面来考虑的。其实我们在海外开拓上面，并没谁先谁后之分。这可能要回到我们最初的话题。当初我们选择美国市场是因为我们的技术和产品，和当时的美国市场是非常匹配的。在那个市场发展起来会比较顺利。

也正因为此，我们在进入美国市场两年之后，就转入了欧洲市场，再过了一段时间，我们又转入了亚洲市场。这都是有一个顺序的。我们并没有轻视亚洲市场的想法。

刚才，你也说到像三星等韩国企业，现在在市场上非常活跃。我们也看到了这一点。我想，他们在市场上非常活跃的表现，也正是源于他们对自己技术和产品优势的一种认识，他们觉得在哪些市场上可以胜出，他们肯定先要将自己的技术和产品投入到这个市场上来。这也是他们对于不同市场采取不同产品策略的一种方式。

做数码打印的领头羊

主持人：从20世纪90年代到2002年，一方面，爱普生在有条不紊地进行海外投资的战略步伐，另一方面，打印机市场也完成了从传统的黑白打印到彩色打印的转变。在过去的1999年到2002年这段期间，爱普生有几次重大的战略调整？

丹羽：在喷墨打印领域，是有一个黑白到彩色化的转变。黑白很简单，就是黑色和白色，而彩色化就不一样了。面对瞬息万变的世界我们正发挥着我们在技术上独特的优势推进数码领域的彩色化。

在2、3年以前，我们发现PHOTO(照片及成像)是市场的主流。所以我们就根据市场的主流进行了调整。主要是从技术如何和市场接轨、技术如何和市场配合这些方面进行了调整。还有一个非常重大的转变就是，过去一说到打印机，大家就考虑打印机是以PC外围设备的形象出现的。但是，几年前这种情况发生了变化，我们进入到了PHOTO世界。在PHOTO世界，打印机也就不再受到任何限制，我们的打印机属于数码影像当中的一个非常重要的角色。由于PHOTO的世界是无限的，所以我们打印机的发展是不受任何约束的。这是一个非常大的变化。

主持人：对于你来说，爱普生在美国市场和欧洲市场都成功以后， 你是如何看待中国市场的特殊性的？在“EPSON＝ PHTOT”的调整过程中，有没有针对中国市场做出的一些和全球其他地区不一样的举措呢？

丹羽：为了开拓中国市场，我们也是下了很大功夫。如，爱普生影艺坊只有在日本、新加坡和中国三个地方有。我们之所以要把爱普生影艺坊设立在中国，也是因为非常重视中国数码影像市场的发展。而且现在中国的PHOTO时代已经到来了，我们希望在PHOTO的时代当中，能把最先进的技术和最好的产品带到中国，让中国消费者满意。另外，我们也听说了我们的产品比较贵，尤其是墨盒价格可能会稍微贵一些的说法。

更主要的是，在产品推广的过程中，我们听到的反映是通过使用我们的产品，能够使用户产生愉悦的心情，他们在打印的过程当中是非常愉快的，这是我们最需要做的工作。

八卦老板

现在，很多研究日本企业的专家发现，日本企业当中的高层基本上都是日本人。他们的文化似乎很难和其他国家人融合。请问，海外人才在爱普生高层当中，最高职位是什么？现在在爱普生公司当中，还有很严格的等级制度吗？

其实，我们公司当中并没有特别排斥外国人。比如我们在欧洲的总部，是在阿姆斯特丹，它是一个地域总部，它的社长就是西班牙人。爱普生在欧洲有很多小国家有公司，其现地法人都是由当地的人来担任最高级别的。在美国，爱普生的社长是美国人；在澳大利亚，也是澳大利亚当地人任最高的职位。从这方面来看，爱普生并没有发生对外国人排斥的事情。另外，我们在选择高职位的国外人员时，肯定要经历一个过程。首先，他要对爱普生的体制非常地了解，只有在对公司理念和工作方式、战略方向充分理解的基础上，他们才能够坐到这么高的职位，这肯定是要花时间的。

丹羽先生曾经多次开拓海外市场，在这些国家当中，你最喜欢哪个国家？

我最喜欢的国家应该是美国，因为我在那生活了19年。有一句话，就是长期在某处生活，那个地方就等于是第二故乡了。所以，我觉得我对美国的感情比较深。另外，我们的总部在洛杉矶，而洛杉矶和纽约还是不一样的，我主要喜欢的是洛杉矶。

怎样平衡工作中的压力？

工作时，我都是保持快乐工作的状态和想法去做的。这也许和我的性格有关系。我的性格不是说有什么事我就一个人在那里自己想，而是把一大帮人集合起来，我们大家一起想，进行很好的交流。因为和大家经常一起交流，可以集思广益共同完成我们的目标，所以我的工作是非常快乐的。

主持人的话

最重要的是知道自己的强项

知道EPSON品牌由来的消费者不是很多。在夏日的一个午后，业界知名的爱普生全球副总裁丹羽宪夫再次来到北京，并接受了我的采访，“日语里没有‘EPSON’这个词，而是我们自己造出来的。因为EP-101是我们最开始的创始打印机，为了表达让它(打印机事业)能够子子孙孙发展下去的意思，所以我们了一个SON，这是我们自己造的一个词。”作为爱普生第一个海外公司负责人，丹羽的事业从美国起步，业务自然是从打印机开始做起。

而他一直工作的精工爱普生集团最早脱胎于1881年，一位名叫服部金太郎的年轻人在日本开设做手表代理销售生意的小店，120多年过去了，百年风雨洗礼之后，这家小店已成为年销售额万亿日元，拥有员工八万人的跨国集团，精工手表和爱普生打印机这两大品牌更是世人皆知。

回顾精工爱普生历史，最可圈点的是1964年的东京奥运会，成就的不仅是后来举世闻名的精工手表，更为精工开辟了一个全新的天地——在计时装置旁边需要有一个打印装置来打印数据结果。于是，微型点阵式打印产品问世，震惊了世界，也开启了爱普生进军打印领域的契机。

与当时所有知名的日本企业一样，走出国门、走向世界成为其业务迅速发展的必然手段。

“从进入爱普生公司开始，我就有一个愿望，就是把爱普生品牌塑造成国际品牌，希望爱普生这个品牌能够深入到当地用户心目中去。”丹羽回忆当时自己的理想时，言语执着沉稳。1973年，27岁的丹羽远赴美国，开始了爱普生全球化第一市场的开拓。当时，为了更好地学习英语，他要求自己不看不听母语，很快渡过语言关。

1975年，他一手做起的爱普生第一个海外销售网点——爱普生美国公司成立。回忆整个品牌发展过程，他坦言，当时依托“蓝色巨人”IBM的品牌优势做其OEM厂商是明智之举。“在1973年到1981年这8年中，我们主要是以OEM形式进入并逐渐扩大我们在美国的事业规模。产品集中在微型打印机和微型打印应用方面。”说起当时的销售，因没有品牌优势，除了靠工程师口头传播外，他和同事只有一家一家的去客户处推销有爱普生品牌的打印机。

成功地在美国塑造了爱普生品牌后，他先后创立了新加坡、澳大利亚、欧洲等海外公司，成为爱普生国际化征途上最为引人注目的高级管理者。“我觉得最重要的一点就是要明确自己的目标客户，而且还要让目标客户了解你的品牌强项在哪里。目前中国的很多企业都在努力进行全球化的经营道路，这首先就要找到自己公司的强势之处。只有这样，用户才会关注你们的公司，而对于厂家来讲，只有明确了自己的优势和用户心目中品牌形象后，进行市场推广工作才会更加有效。”对于目前国内企业的国际化浪潮，对于不断要走出去的中国企业，丹羽如此建议。

釜底抽薪在军事和商业中的用法案例有哪些？

◆乌巢放火决胜负

建安五年（200年），袁绍亲率大军进军黎阳，派遣郭图、淳于琼、颜良进攻东郡太守刘延驻守的白马，刘延兵势微弱，被颜良军围困，情况紧急。曹操率兵救刘延。他采纳谋士荀攸的建议，佯装渡河袭击袁绍的后方，袁绍当即分兵西应。曹操却乘机率一支精兵向东奔袭白马，颜良被关羽斩杀，遂解白马之围。袁绍又派大将文丑与刘备率五六千骑步兵渡河追击曹军。曹军当时只有骑兵五百余骑，危急之中，曹操令众骑兵解鞍放马，又将辎重丢弃在袁军来的路上。不久，文丑兵到，见到曹军丢弃的马匹、辎重后，你争我抢，乱作一团。曹操见此，命其500多骑兵立即上马，向袁军冲杀，袁军顿时溃败，大将文丑被斩首。曹军连斩颜良、文丑两员名将，袁军大为震动。袁绍下令退军阳武。曹操也还军官渡固守。

双方经过多次对抗，有胜有负。曹操又闻袁绍的几千车军粮即将运至官渡大营，他立刻派大将徐晃、史涣截击，将袁军粮草全部烧毁。

双方相峙月余，曹军粮草将尽，士卒疲乏，于是曹操寻机与袁绍决战。建安五年（200年）十月，袁绍又派车运粮，命淳于琼等五人率兵万余人护卫，将粮屯积在袁军大营以北四十里的乌巢。谋臣许攸建议袁绍派轻骑趁夜突袭许昌，袁绍不予采纳。恰这时许攸家中有人犯法，被其政敌审配扣押。许攸一怒之下，投奔曹操，并献计曹操奇袭乌巢。许攸之计正合曹操寻找战机，出奇制胜的心意。于是曹操当机立断，留曹洪、荀攸守官渡大营，自己亲率步骑五千人，连夜出发，一路扮着袁军，骗过袁军哨卡。到达乌巢后，即围住粮屯放火，及至天明。淳于琼才见曹军兵少，于是出垒迎战。曹操挥军冲杀，袁军抵挡不住，被迫推回营垒坚守。这时，袁绍一面派骑兵救乌巢，一面命张合阝、高览攻打曹军官渡大营，企图使曹操退无所归。当增援的袁军骑兵逼近乌巢时，左右报请曹操分兵抵挡，曹操大怒说：“敌兵到了我背后才再告诉我！”于是士卒皆殊拼杀，大破乌巢守军，擒杀袁将淳于琼。攻打曹军大营的张合阝、高览二将闻淳于琼兵败，又闻袁绍对他们二人起疑心，遂于阵前投降曹操。曹操乘势挥军掩杀，袁军大溃，袁绍及其儿子袁谭只带了八百余骑，仓惶逃往河北。

官渡之战，经过一年多的对峙，至此以曹操的全面胜利而告结束。曹操以两万左右的兵力，出奇制胜，击败袁军十万。这个战例成为中国历史上以弱胜强，以少胜多的典型战例。曹操以其非凡的才智和勇气，写下了他军事生涯最辉煌的一页。计高之处是他“釜底抽薪”火烧袁军粮草。

古今战争中，粮草为部队生存之根本，为部队战斗力的本源，因此，总是“兵马未动，粮草先行”。曹操与袁绍征战，正面交锋，曹可能永远也无法击败袁，曹很聪明，烧了袁军的粮屯，断了袁军之根本与能源，因而大败了袁军。这是极为高明的釜底抽薪。

◆用美女“抽薪”

春秋时的齐国与鲁国互为邻邦，齐景公在夹谷被孔子奚落，心里很不是滋味；这时，齐国贤相晏婴也已去世，而鲁国在孔子等大臣的辅佐下，鲁国大治，齐景公深感忧郁和不安。

齐大夫黎弥给景公献计说：“鲁国国安民富，久无战事，鲁定公好女色，我们献一批美女给他，他就会怠于国事，而孔子等人肯定看不惯定公的行为，会离开鲁国的。”齐景公很赞成黎弥的建议，派他从国内精选八十位美女，又教授美女们歌舞和妩媚仪态。果然，美女一到鲁国国都，引起了很大的轰动，鲁国宰相也为美女们的千姿百态而弄得神魂颠倒。齐使者将美女敬献给鲁定公，定公又把其中的三十位美女赏给了宰相，自此，鲁君臣敷衍一气，日夜沉湎于酒色中，一概不理朝政。孔子的学生子路听说后，愤怒地说：“鲁君已无可救药，我们走吧。”。孔子说：“国家的郊祭就要到了，定公如果连郊祭都忘了的话，我们再走。”。郊祭这天，鲁定公虽然去了，却只是走走过场，又匆匆回去同美女们享乐了。孔子忍无可忍，带着弟子们愤然离开鲁国，去周游列国了。由此，齐国用美女“抽薪”的计谋成功。　

今用解析

在现代商业中，经营者不论实力强大的一方，还是实力微弱的一方，都可以使用此计，以削弱对手势力而使之不攻自破。

◆用准确率“抽薪”世界名牌

1945年1月27日，第二次世界大战已接近尾声。这一天，盟国空军的飞机编队对日本东京的新宿区进行了一个下午的轮番轰炸，空袭引起了熊熊大火，繁华的街道顿时变成了一片火海。这场大火使新宿区变成了废墟瓦砾，一片狼藉，但奇怪的是，服部钟表店的时钟塔在火灾中丝毫没有受损，依然高高耸立着，也许这意味着精工企业未来的重新崛起。

精工企业的前身诹访工厂，原来是服部钟表店下属的第二精工舍的龟户工厂，为躲避战火而迁至诹访。战后的日本，物资极度短缺，在非常艰苦的环境下，诹访工厂开始了企业的振兴。他们将损坏的机器修复后重新使用；为了避开停电，他们放弃休假，并且常常通宵达旦地参加夜间作业。不久，诹访工厂试制出了妇女用5型手表，投放市场后深受人们的喜爱。这一炮打响之后，企业员工精神振奋，工人干劲十足。从此，诹访工厂进入了漫长的创业和发展时期。

1960年5月，诹访精工合并了当地的大和工业，实力大增，他们推出的“马贝尔”牌钟表在国内钟表行业精确度竞赛中连续3年获得优胜，成为全日本最畅销的钟表商品之一。这些成绩表明，诹访精工至此已在日本崛起，成为钟表行业的新生代。它拥有40栋建筑，占地7300坪，并且在所有员工的一致喝彩声中，开始了自己的“虎山行”计划，向钟表王国瑞士挺进。

瑞士是老牌的钟表王国。谈起钟表仪器，第一个跳入人们脑海里的准是瑞士。瑞士这个地处欧洲的国家，不仅有优美的自然环境，他们制造的钟表也给全世界的人们留下了美好的印象。进入20世纪后半期，世界政局基本稳定，经济复苏，世界钟表行业发展迅速，一些新生的实力派企业不断崛起，渐渐开始威胁瑞士钟表王国的地位。日本的诹访精工就是瑞士钟表业的主要竞争对手之一。

欧米茄是驰名全球的瑞士名牌钟表，在1964年东京第18届奥运会之前的历届奥运会都使用欧米茄计时钟表，创下了17次独占计时权的辉煌历史。在东京举办奥运会的消息传出后，精工企业集团的员工们个个群情激奋，他们不能容忍欧米茄独占东京奥运会的计时权，决心要利用这次有利时机同欧米茄一比高低，使精工成为日本的骄傲。他们确信精工的技术已经赶上了瑞士，其推出的产品已经进入超越普通钟表的豪华精工阶段。在慕尼黑奥运会期间，精工企业为了摸清瑞士欧米茄的详情，派出考察队前往考察情况。通过这次考察，他们了解到欧米茄的计时装置几乎都是机械式钟表，只有几部是石英表而且还都笨重不堪时，得出了欧米茄不足惧的结论。

精工企业集团在取得了东京奥运会计时权后，调集下属3家公司的20多名技术精英组成计时装置的开发队伍。派出了3000多名技术人员，耗资30亿日元，策划了日本精工走向世界的重大方案。在各个比赛项目中，都以精工表计时。如此一来，精工表不仅映入百万现场观众的脑际，而且世界各地亿万观众都通过电视屏幕认识了精工表。

精工表果然不负众望，在东京奥运会上大出风头。当来自非洲的运动员阿贝贝在马拉松比赛中飞奔过终点时，精工瞬间数字跑表立即定格，正确地指着2．12．11．2。阿贝贝以2小时12分11秒2创造了奥运会马拉松赛的最好成绩。全场立即欢声雷动。那块在赛程中时刻追踪阿贝贝的数字跑表还是世界上最早的干电池驱动便携式石英表，平均日差仅0．2秒。如此高精确度的精工表在东京奥运会上亮相，令同行们刮目相看。

当各项比赛结束时，优秀运动员的名字就显示在精工表旁，获奖选手所代表国家的国旗也在精工表的上方冉冉升起。更令人叫绝的是，一个特殊的精工水底表被装在游泳池内，当所有的电视镜头对着正在比赛的游泳选手时，自然而然地把水下的精工表摄入了镜头之内。奥运会期间，所有的裁判员都佩戴精工表。精工表在奥运会上一鸣惊人，很快就被人们所熟悉。而欧米茄未能再一展风采，悄然隐退，其气大消。

日本精工企业的崛起，的确使昔日的钟表王国瑞士吃惊非小。瑞士国内的欧米茄、浪琴、爱佰力等名牌企业开始警戒。早在东京奥运会的前一年，在瑞士纽沙贴夫天文台举办的世界钟表竞赛上，精工表经过45天测验，以其过硬的技术取得了10、11、12名的成绩，给瑞士的厂商留下了较深刻的印象。瑞士举办纽沙贴夫天文台钟表比赛的目的，就是为宏扬瑞士表的威名。其实瑞士表是靠钟表调整师的技术取胜。调整师谙熟机械表的性能，对调整机械表的温度差、姿势差等整合误差有着世界最高的技术水平。在这一点上，日本人也自叹不如。但他们善于避实击虚，精工企业遂将目标转向石英表以期突破。石英表的运行原理是在石英上通入电流，使其发生伸缩性规律振动，将此振动以电气的方法连结马达来划出时间。从振动的正确性来说，机械表根本无法跟石英表相比。只要拥有耐震的能力，石英表计时并不受温度等变化的影响，能达到准确无误的程度。

当1968年精工表再次参加纽沙贴夫天文台的钟表比赛时，15块精工石英表的参赛成绩令考评官哑口无言：瑞士表都排在了日本精工表之后。恰如当头挨了一记闷棍，瑞士人久久无法回过神来。在这一沉重的打击下，瑞士厂商忧心忡忡，坐立不安，直到第二年才将得分表寄往日本，没有公开名次，宣布从此停止纽沙贴夫天文台的钟表竞赛。精工表初战告捷，有着百余年辉煌历史的瑞士表的黄金时代彻底结束。

纽沙贴夫天文台“比武”的失败，让瑞士人脸上无光，为了雪耻，为了有朝一日能夺回失去的自信和荣誉，瑞士人一味地追求机械钟表的极致和高精确度，而忽视了钟表耐震差、成本高等难以商品化的缺点。他们从惨败中逃出，却又步入了误区。日本人则相反，没有居功自傲，而是迅速转移思路，准备将成绩转化为生产力，作出了将石英表商品化的战略决策。大赛中获得的知名度，又起到了为产品的大规模生产和走向市场鸣锣开道的作用。

经过不断的改进、创新，精工在石英表技术方面独领风骚，引导国际新潮流，在市场上所向披靡，盛销不衰。精工进入了强盛时期，乘胜开拓，在国际市场上势不可挡。

精工表强行在瑞士表占统治地位的欧洲登陆，通过其在瑞典的连锁店代理商立足，进行渗透。利用其质高价廉的优势，加上销售网点的支持，很快就占领了瑞典市场。在此基础上，精工进军希腊，然后又挥师挺进法德市场，将瑞士名牌表逼得步步后退。精工还为欧洲的许多运动会免费提供计时钟表，以大造声势，树立威望。在1965年英国世界业余摔跤运动会上、第27届巴尔干运动会上、第9届雅典欧洲田径选拔赛上，精工集团没有放过一次向欧洲消费者展示自家产品风采的机会。

借助一次次的公关活动，精工表又占据了英国市场，并在70年代遍布美国市场。

◆靠“一招鲜”进入市场

这是指在商业经营中，及时捕捉市场信息，进行科学的决策，生产出独具特色的产品供给广大消费者使用，这里的“鲜”，是指商品的品质好，具有新、特、奇等方面的优点。这条生意经意在表明：经营者的这种经营不是靠什么外在的力量和偶然的机遇，而是依靠自己的眼力、观察市场发展趋势，以自己所具有的生产能力、生产工艺、生产技能、生产出市场上独一无二的适用产品。广销各地，受到消费者的欢迎。

50年代有个叫鬼冢喜八郎的日本人，得知体育运动要大发展，便想从生产运动鞋上发财致富。但他一无资金，二无生产设备，怎么能与已有的厂家竞争呢？只好另谋良策。他走访了许多优秀篮球运动员，与他们一起练球，终于亲身验证了篮球鞋的缺点：容易打滑，止步不稳，影响投篮的准确性。怎样扬长避短，生产出独具特色的运动鞋呢？鬼冢喜八郎饮食无味，昼思夜想，终于从鱿鱼触足长着的一个三吸盘上受到启发，决定把平底改为凹凸底，以防止打滑。试验一举成功，鬼冢的新型球鞋排挤了所有厂家的同类产品，人们争相购买，产品备受欢迎。这个实例说明，“一招鲜”就是在博取众家之长的基础上，不断创新，不断提高，顺从消费者的需要生产，在千变万化的市场竞争中，使自己的产品保持销售旺势，永远立于不败之地。

◆让顾客走近你

“先尝后买”是一种古老的生意经。它给顾客提供了一个选择商品的自由，让顾客自己去检验商品的质量，评判商品质和价是否相称。消费者经过亲自的检验，感觉商品质量不错，就会产生购买动机。

我国各地的农贸市场，卖食品的摊贩常常用“先尝后买”的办法主动热情地招待顾客。卖西瓜的切一块让你品品味道甜不甜，卖花生的请你吃几颗评评脆不脆。这种“先尝后买”的经商之道，可算是摸透了顾客的心理。可惜，这种传统的生意经还没有被国营商店所广泛采用。

在成都，一些大商店也开始时兴“先尝后买”了。一些商场的糕点经营部开辟了“一分货”专柜。他们把各种糕点切成小块，顾客花一分钱，取一块尝尝，然后再决定买不买。这种办法很受顾客的欢迎。

台湾的HT茶庄当顾客上门时，总会先享受到一杯香醇的佳茗，这其中有着深刻的奥秘。负责人LXF说，这杯茶水不仅增加了顾客对公司的亲切感，也常由它促进双方的感情，交流彼此对茶叶的研究体会心得；再说，有许多顾客喝了这杯浓郁甘润的茶水，也会兴起尝试的念头，而买回去让家里人品茗。若是觉得合乎口味，以后也许会成为这茶的爱好者，就会经常上这儿来买。谁能小看这杯茶的功用呢？

河北某某镇食品公司试制了一种新酒，拿到各个门市部零售时都附有一瓶样酒，供顾客试尝。由于货真价实，迅速地打开了销路。现在许多商店在出售商品时都实行了这种“先尝后买”的方式。如电视机试看、电冰箱试用、自行车试骑、服装试穿等等。顾客是最公正的，如果你的商品确是物美价廉，只要让顾客“品尝”，自会名扬四海，货畅其流。反之，要是质次价高，当然是买者寥寥无几。不过，从顾客品尝后的反映里，可以找出差距，以便改进生产。所以，“先尝后买”这个生意经既有利于消费，又有利于生产。

釜底抽薪中的主人公是谁？

发音

[编辑本段]

fǔ dǐ chōu xīn

释义

[编辑本段]

釜：古代的一种锅；薪：柴。把柴火从锅底抽掉。比喻从根本上解决问题。

出处

[编辑本段]

汉·董卓《上何进书》：“臣闻扬汤止沸，莫若去薪。”

北齐·魏收《为侯景叛移梁朝文》：“抽薪止沸，剪草除根。”

近义词

[编辑本段]

抽薪止沸

反义词

[编辑本段]

火上浇油、沸汤沸止

用法

[编辑本段]

偏正式；作谓语、定语、状语；比喻做事非常彻底

示例

[编辑本段]

如今有个道理，是“～”之法，只消央人去把告状的安抚住了，众人递个拦词便歇了。（清·吴敬梓《儒林外史》第五回）

典故

[编辑本段]

东汉末年，军阀混战，河北袁绍乘势崛起。公元199年，袁绍率领十万大军攻打许昌。当时，曹操据守官渡（今河南中牟北），兵力只有二万多人。两军离河对峙。袁绍仗着人马众多，派兵攻打白马。曹操表面上放弃白马，命令主力开向延津渡口，摆开渡河架势。袁绍怕后方受敌，迅速率主力西进，阻挡曹军渡河。谁知曹操虚晃一枪之后，突派精锐回袭白马，斩杀颜良，初战告捷。

由于两军相持了很长时间，双方粮草供给成了关键。袁绍从河北调集了一万多车粮草，屯集在大本营以北四十里的乌巢。曹操探听乌巢井无重兵防守，决定偷袭乌巢，断其供应。他亲自率五千精兵打着袁绍的旗号，衔枚急走，夜袭乌巢，乌巢袁军还没有弄清真相，曹军已经包围了粮仓。一把大火点燃，顿时浓烟四起。曹军乘势消灭了守粮袁军，袁军的一万车粮草，顿时化为灰烬，袁绍大军闻讯，惊恐万状，供应断绝，军心浮动，袁绍一时没了主意。曹操此时，发动全线进攻，袁军士兵已丧失战斗力，十万大军四散溃逃。袁军大败，袁绍带领八百亲兵，艰难地杀出重围，回到河北，从此一蹶不振。

其他

公元前154年，吴王刘濞野心勃勃，他串通楚汉等七个诸侯国，联合发兵叛乱。他们首先攻打忠于汉朝的梁国。汉景帝派周亚夫率三十万大军平叛。这时，梁国派人向朝廷求援，说刘濞大军攻打梁国，我们已损失数万人马，已经抵档不住了，请朝廷急速发兵救援。汉景帝命令周亚夫发兵去梁国解危。周亚夫说，刘濞率领的吴楚大军，素来强悍，如今士气正旺。我与他们正面交锋，一下恐怕难以取胜。汉景帝问周亚夫准备用什么计谋击退敌军。周亚夫说，他们出兵征讨，粮草供应特别困难，我们如能断其粮道，敌军定会不战自退。

荥阳是扼守东西二路的要冲，必须抢先控制。周亚夫派重兵控制荥阳后，分两路袭击敌军后方：派一只部队袭击吴、楚供应线，断其粮道；自己亲自率领大军袭击敌军后方重镇冒邑。

周亚夫占据冒邑，下令加固营寨，准备坚守。刘濞闻报大惊，想不到周亚夫根本不与自己正面交锋，却迅速抄了自己的后路。他立即下令部队迅速往冒邑前进，攻下冒邑，打通粮道。刘濞数十万大军气势汹汹，扑向冒邑。周亚夫避其锋芒，坚守城池，拒不出战。敌军数次攻城，都被城上的乱箭射回。刘濞无计可施，数十万大军驻扎城外，粮草已经断绝。双方对峙了几天，周亚夫见敌军已数天饥饿，士气衰弱，已经毫无战斗力了。他见时机已到，调集部队，突然发起猛攻。精疲力竭、软弱无力的叛军不战自乱。叛军大败，刘濞落荒而逃，在东越被杀。

三十六计之釜底抽薪

[编辑本段]

不敌其力①，而消其势②，兑下乾上之象③。

注释

①不敌其力：敌，动词，攻打。力，最坚强的部位。

②而消其势：势，气势—。

③兑下乾上之象：《易经》六十四卦中，《履》卦为 “兑下乾上”，上卦为乾为天．下卦为兑为泽。又，兑为 阴卦，为柔；乾为阳卦，为刚。兑在下，从循环关系和规律上说，下必冲上，于是出现“柔克刚”之象。此计正是 运用此象推理衍之，喻我取此计可胜强敌。

按语

水沸者，力也，火之力也，阳中之阳也，锐不可当；薪者，火之魄也，即力之势也，阴中之阴也，近而无害；故力不可当而势犹可消。尉缭子曰：“气实则斗，气夺则走。”面夺气之法，则在攻心，昔吴汉为大司马，有寇夜攻汉营，军中惊扰，汉坚卧不动，军中闻汉不动，有倾乃定。乃选精兵反击，大破之：此即不直当其力而扑消其势也。宋薛长儒为汉、湖、滑三州通判，驻汉州。州兵数百叛，开营门，谋杀知州、兵马监押，烧营以为乱。有来告者，知州、监押皆不敢出。长儒挺身徒步，自坏垣入其营中，以福祸语乱卒日：“汝辈皆有父母妻子，何故作此？叛者立于左，胁从者立于右！”于是，不与谋者数百人立于右；独主谋者十三人突门而出，散于诸村野，寻捕获。时谓非长儒，则一城涂炭矣！此即攻心夺气之用也。或日：敌与敌对，捣强敌之虚以败其将成之功也。

解析

水凉水沸，是日常生活中常见的事。要使锅中的水沸腾，在锅底生火并加柴草即可。若不想让水沸腾，可以加进一些凉水，即扬汤止沸，也可以抽掉锅底的柴草，即釜底抽薪。扬汤止沸，水一时凉了，很快又会再沸。没有从根本上止沸。釜底抽薪，因为水靠火沸，火要薪生，便从根本上消除了水沸的基础或依靠物。

世间很多事物的初始与发展，和水凉水沸形式相似，生生变化之理相同。对立势力便是如此，与对立势力较量，道理和制止水沸相同。正面攻击，等于热水止沸，可能劳而无功；消除对立势力的生存根源，便是釜底抽薪。

古今战争中，粮草为部队生存之根本，为部队战斗力的本源，因此，总是“兵马未动，粮草先行”。曹操与袁绍征战，正面交锋，曹可能永远也无法击败袁，曹很聪明，烧了袁军的粮屯，断了袁军之根本与能源，因而大败了袁军。这是极为高明的釜底抽薪。

在现代经商赚钱中，经营者不论实力强大的一方，还是实力微弱的一方，都可以使用此计，以削弱对手势力而使之不攻自破。

探源

釜底抽薪，语出北齐魏收《为侯景叛移梁朝文》：“抽薪止沸，剪草除根。”古人还说：“故以汤止沸，沸乃不止，诚知其本，则去火而已矣。”这个比喻很浅显，道理却说得十分清楚。水烧开了，再兑开水进去是不能让水温降下来的，根本的办法是把火退掉，水温自然就降下来了。此计用于军事，是指对强故不可用正面作战取胜，而应该避其锋芒，削减敌人的气势，再乘机取胜的谋略。釜底抽薪的关键是关于抓住主要矛盾，很多时做，一些影响战争全局约关键点，恰恰是敌人的弱点。指挥员要准确判断，抓住时机，攻敌之弱点。比如粮草辎重，如能乘机夺得，敌军就会不战自乱。三国时的官渡之战即是一个有名战例。

案例

[编辑本段]

●精工企业扼其生源痛击“老虎屁股”

1945年1月27日，第二次世界大战已接近尾声。这一天，盟国空军的飞机编队对日本东京的新宿区进行了一个下午的轮番轰炸，空袭引起了熊熊大火，繁华的街道顿时变成了一片火海。这场大火使新宿区变成了废墟瓦砾，一片狼藉，但奇怪的是，服部钟表店的时钟塔在火灾中丝毫没有受损，依然高高耸立着，也许这意味着精工企业未来的重新崛起。

精工企业的前身诹访工厂，原来是服部钟表店下属的第二精工舍的龟户工厂，为躲避战火而迁至诹访。战后的日本，物资极度短缺，在非常艰苦的环境下，诹访工厂开始了企业的振兴。他们将损坏的机器修复后重新使用；为了避开停电，他们放弃休假，并且常常通宵达旦地参加夜间作业。不久，诹访工厂试制出了妇女用5型手表，投放市场后深受人们的喜爱。这一炮打响之后，企业员工精神振奋，工人干劲十足。从此，诹访工厂进入了漫长的创业和发展时期。

1960年5月，诹访精工合并了当地的大和工业，实力大增，他们推出的“马贝尔”牌钟表在国内钟表行业精确度竞赛中连续3年获得优胜，成为全日本最畅销的钟表商品之一。这些成绩表明，诹访精工至此已在日本崛起，成为钟表行业的新生代。它拥有40栋建筑，占地7300坪，并且在所有员工的一致喝彩声中，开始了自己的“虎山行”计划，向钟表王国瑞士挺进。

瑞士是老牌的钟表王国。谈起钟表仪器，第一个跳入人们脑海里的准是瑞士。瑞士这个地处欧洲的国家，不仅有优美的自然环境，他们制造的钟表也给全世界的人们留下了美好的印象。进入20世纪后半期，世界政局基本稳定，经济复苏，世界钟表行业发展迅速，一些新生的实力派企业不断崛起，渐渐开始威胁瑞士钟表王国的地位。日本的诹访精工就是瑞士钟表业的主要竞争对手之一。

欧米茄是驰名全球的瑞士名牌钟表，在1964年东京第18届奥运会之前的历届奥运会都使用欧米茄计时钟表，创下了17次独占计时权的辉煌历史。在东京举办奥运会的消息传出后，精工企业集团的员工们个个群情激奋，他们不能容忍欧米茄独占东京奥运会的计时权，决心要利用这次有利时机同欧米茄一比高低，使精工成为日本的骄傲。他们确信精工的技术已经赶上了瑞士，其推出的产品已经进入超越普通钟表的豪华精工阶段。在慕尼黑奥运会期间，精工企业为了摸清瑞士欧米茄的详情，派出考察队前往考察情况。通过这次考察，他们了解到欧米茄的计时装置几乎都是机械式钟表，只有几部是石英表而且还都笨重不堪时，得出了欧米茄不足惧的结论。

精工企业集团在取得了东京奥运会计时权后，调集下属3家公司的20多名技术精英组成计时装置的开发队伍。派出了3000多名技术人员，耗资30亿日元，策划了日本精工走向世界的重大方案。在各个比赛项目中，都以精工表计时。如此一来，精工表不仅映入百万现场观众的脑际，而且世界各地亿万观众都通过电视屏幕认识了精工表。

精工表果然不负众望，在东京奥运会上大出风头。当来自非洲的运动员阿贝贝在马拉松比赛中飞奔过终点时，精工瞬间数字跑表立即定格，正确地指着2．12．11．2。阿贝贝以2小时12分11秒2创造了奥运会马拉松赛的最好成绩。全场立即欢声雷动。那块在赛程中时刻追踪阿贝贝的数字跑表还是世界上最早的干电池驱动便携式石英表，平均日差仅0．2秒。如此高精确度的精工表在东京奥运会上亮相，令同行们刮目相看。

当各项比赛结束时，优秀运动员的名字就显示在精工表旁，获奖选手所代表国家的国旗也在精工表的上方冉冉升起。更令人叫绝的是，一个特殊的精工水底表被装在游泳池内，当所有的电视镜头对着正在比赛的游泳选手时，自然而然地把水下的精工表摄入了镜头之内。奥运会期间，所有的裁判员都佩戴精工表。精工表在奥运会上一鸣惊人，很快就被人们所熟悉。而欧米茄未能再一展风采，悄然隐退，其气大消。

日本精工企业的崛起，的确使昔日的钟表王国瑞士吃惊非小。瑞士国内的欧米茄、浪琴、爱佰力等名牌企业开始警戒。早在东京奥运会的前一年，在瑞士纽沙贴夫天文台举办的世界钟表竞赛上，精工表经过45天测验，以其过硬的技术取得了10、11、12名的成绩，给瑞士的厂商留下了较深刻的印象。瑞士举办纽沙贴夫天文台钟表比赛的目的，就是为宏扬瑞士表的威名。其实瑞士表是靠钟表调整师的技术取胜。调整师谙熟机械表的性能，对调整机械表的温度差、姿势差等整合误差有着世界最高的技术水平。在这一点上，日本人也自叹不如。但他们善于避实击虚，精工企业遂将目标转向石英表以期突破。石英表的运行原理是在石英上通入电流，使其发生伸缩性规律振动，将此振动以电气的方法连结马达来划出时间。从振动的正确性来说，机械表根本无法跟石英表相比。只要拥有耐震的能力，石英表计时并不受温度等变化的影响，能达到准确无误的程度。

当1968年精工表再次参加纽沙贴夫天文台的钟表比赛时，15块精工石英表的参赛成绩令考评官哑口无言：瑞士表都排在了日本精工表之后。恰如当头挨了一记闷棍，瑞士人久久无法回过神来。在这一沉重的打击下，瑞士厂商忧心忡忡，坐立不安，直到第二年才将得分表寄往日本，没有公开名次，宣布从此停止纽沙贴夫天文台的钟表竞赛。精工表初战告捷，有着百余年辉煌历史的瑞士表的黄金时代彻底结束。

纽沙贴夫天文台“比武”的失败，让瑞士人脸上无光，为了雪耻，为了有朝一日能夺回失去的自信和荣誉，瑞士人一味地追求机械钟表的极致和高精确度，而忽视了钟表耐震差、成本高等难以商品化的缺点。他们从惨败中逃出，却又步入了误区。日本人则相反，没有居功自傲，而是迅速转移思路，准备将成绩转化为生产力，作出了将石英表商品化的战略决策。大赛中获得的知名度，又起到了为产品的大规模生产和走向市场鸣锣开道的作用。

经过不断的改进、创新，精工在石英表技术方面独领风骚，引导国际新潮流，在市场上所向披靡，盛销不衰。精工进入了强盛时期，乘胜开拓，在国际市场上势不可挡。

精工表强行在瑞士表占统治地位的欧洲登陆，通过其在瑞典的连锁店代理商立足，进行渗透。利用其质高价廉的优势，加上销售网点的支持，很快就占领了瑞典市场。在此基础上，精工进军希腊，然后又挥师挺进法德市场，将瑞士名牌表逼得步步后退。精工还为欧洲的许多运动会免费提供计时钟表，以大造声势，树立威望。在1965年英国世界业余摔跤运动会上、第27届巴尔干运动会上、第9届雅典欧洲田径选拔赛上，精工集团没有放过一次向欧洲消费者展示自家产品风采的机会。

借助一次次的公关活动，精工表又占据了英国市场，并在70年代遍布美国市场。

●汤姆森削其气势，假日旅游出“杀着”

去莫斯科度周末，是令人向往的。但莫斯科冬季的周末，却让人止步不前。英国的汤姆森公司假日旅游项目的经办人，带了一批报界人士去莫斯科度了一个示范性的冬季周末，赢得了各大报刊连篇累牍的报道，使这一在隆冬季节去莫斯科度周末的旅游项目得以顺利开展。

这是汤姆森公司假日旅游项目的成功事例之一。汤姆森公司负责假日旅游项目的只有3人，为首的是道格拉斯·古德曼。十多年来，他们坚持不懈地使用公关战术，为公司成为该行业中首屈一指的公司，作出了卓越的贡献。这10年来，他们最成功的杰作是1983年的旅游项目。

经营旅游业，一年之中最重要的事情，就是推出新的度假旅游活动。这对市场开发部门来说，就意味着今年的活动还在进行，明年的详细计划已在制定。

1983年，汤姆森公司准备推出的夏季旅游项目有：夏日阳光、湖光山色、亲密友好、马车、别墅和公寓。为了让尽可能多的人了解这些项目，公司定于1982年9月1日发放100万份关于5种不同的度假旅游活动的便览。

大多数度假者心中已有了自己出国休假的时间，因为工厂的休假日程是早已排定的，去哪里度假也早有打算。所以，对经营旅游业务，尽早推销是非常重要的。在你的竞争对手推出他们的活动之前，越早落实你的活动便越有利。汤姆森公司就习惯于抢前发售《旅游便览》。1981年9月，刚发售《旅游便览》一周，汤姆森公司就订出了6万张票，一些旅游商店甚至排上了队。

当然，率先推出旅游项目也有不利之处，其他的旅游公司可以在最后确定自己的价格之前，看一看汤姆森的订价，然后在推出自己的旅游项目时，把价格订得比汤姆森公司的低些。这样，竞争对手便有了有利条件，可以借此在广告和公共关系活动中大加宣扬。对此，汤姆森公司已早有准备。

1982年9月1日，汤姆森公司开始发售1983年夏季的《旅游便览》。由于3个月前就已经确定好了日期，并安排好了各项活动，第二天，5家全国性的报纸、BBC广播电台和各地方报纸、地方电台，以及旅游出版物，都大张旗鼓地为汤姆森公司进行宣传，引起了度假者的注意。当9月下旬，其他旅游公司开始推出他们1983年的《旅游便览》时，汤姆森公司指定的假日旅游价格亮相了：比竞争对手的价格低得出乎人们的意料。公司的应变计划生效了。

在过去的几年中，由于英镑的疲软，引起海外旅游项目成本上升，迫使各旅游公司收取10％的附加费，让旅游者承担。虽然收取附加费令游客不快，但多年来在包价旅游中已为人们所接受。10月份，有一家著名的旅游公司推出旅游项目，对旅客承诺不收附加费。汤姆森公司在几个小时之内就作出了反应，允诺不收附加费，并对自己的旅游项目进一步宣传。

到了11月，旅游业的老板们感觉有点不对劲，早先预订的旅游票没能兑现。往年9、10、11三个月通常是订票稳定的时期，但今年的订票情况很糟，订票量只有去年的70％。由于去年秋季的预订销售就不振，各旅游公司都在怀疑明年夏季的包价旅游能不能摆脱经济衰退的影响。

以往，圣诞节后的几周，总是订票的高峰期，这一时期往往能销售约一半的旅游票。前两年就已经看出人们有推迟订票的倾向，报纸上也是积极地鼓动人们稳住劲，等待最后的讨价还价。汤姆森公司正是看到了这一有利的时机，决定主动采取行动，重新争取价格上的主动权，鼓励人们订票。

汤姆森公司的主要应变措施之一就是在必要的情况下，重新印制和发售《旅游便览》，提供更低的价格。这将使公司的假日旅游项目价格非常有竞争力，使得其他的旅游公司措手不及。此举大大繁荣了假日旅游业务，这是人们所没有意料到的。

汤姆森公司的《旅游便览》是由设在意大利的印刷公司分批印制的，共计300万份。100万份用于9月份推出旅游项目时发售，到12月份由旅游代理商全部发完；150万份准备在12月和1月的旅游高峰时期发售。在严格保密的情况下，汤姆森公司重新印制了320页彩色的《旅游便览》，其中有50多个假日旅游项目减价10～50英镑，几乎在《旅游便览》的每一页上都有新的标价。《旅游便览》的封面也予以重印，印上了“不收附加费”的保证和减价的声明。《旅游便览》被悄悄地运回了伦敦的仓库，只对有关职员透露了实施的计划。

在竞争如此激烈的经营活动中，不允许走漏一点有关重新推出《旅游便览》的消息。报刊上哪怕用最微不足道的言词，说汤姆森公司正在筹划什么，都会使竞争对手警觉，使他们有时间采取行动。

1982年12月6日，星期一，汤姆森公司重新推出假日旅游项目。由于在此之前已做了周密的安排，被邀请的人在短期内就被召集起来，无一人缺席。记者招待会开得非常成功。当天的晚报、电台和电视台的新闻节目中，都给予报道。首先报道这一新闻的是伦敦广播公司。它广播了对汤姆森公司新任董事约翰·麦克奈尔的采访。然后是IRN报业辛迪加的报道和地方电台对当地汤姆森公司发言人的采访。国际电视网作了长篇新闻报道。BBC电视台在汤姆森公司的总部办公室，拍摄了供晚上9点新闻播放的采访。《标准晚报》以通栏标题，宣布了这次隆重推出，用显著的版面报道了这则新闻。

令汤姆森公司难以忘怀的是12月7日，星期二这天，汤姆森公司取得了前所未有的报纸覆盖。每家全国性的报纸都刊登了消息，有些甚至还在头版，报道的质量令人惊喜。其中9家全国性的报纸提到汤姆森公司72次，若干种地方报纸在头版头条给予报道。报纸和电台的报道持续了整整一周。电台和电视台还在全国的假日节目中发布了消息。竞争对手的反映是可以预料的，他们称之为“杀着”。其他旅游公司都来不及重新印制他们的《旅游便览》，因而处于被动地位。一家较大的旅游公司在圣诞节前没有相应地降低价格，电台在采访该公司的发言人时，开门见山地说：“你们公司是否被汤姆森公司这着棋弄得狼狈不堪？”

报刊上连篇累牍的报道，使汤姆森公司的名气大增。在重新推出假日旅游项目那一周的周末，有一个调查机构做了专门的调查，测试各公司的知名度，结果显示人们首先想到的就是汤姆森公司，对汤姆森公司的假日旅游项目有强烈的购买意向。

各旅游刊物都用大量的篇幅介绍这次重新推出，旅游代理商热烈欢迎并对之予以很高的评价。许多旅游专栏作家都赞赏汤姆森公司的行动，开始鼓励游客早订票，以得到早订票的价格折扣。声望极高的旅游期刊《旅游代理》在1月号载文说：“汤姆森公司瞅准了时机，不给竞争对手在圣诞节前作出反应的时间。实际上汤姆森公司的这一手，最大限度地发挥了它的公共关系优势，发起行动的时间恰到好处。”

1月份创造出了新的订票记录，到月底，旅游业务急剧回升。汤姆森公司推动了旅游活动，1983年的夏季旅游呈现出了良好的前景。

●博取众家之长使自己永立不败之地

这是指在商业经营中，及时捕捉市场信息，进行科学的决策，生产出独具特色的产品供给广大消费者使用，这里的“鲜”，是指商品的品质好，具有新、特、奇等方面的优点。这条生意经意在表明：经营者的这种经营不是靠什么外在的力量和偶然的机遇，而是依靠自己的眼力、观察市场发展趋势，以自己所具有的生产能力、生产工艺、生产技能、生产出市场上独一无二的适用产品。广销各地，受到消费者的欢迎。

50年代有个叫鬼冢喜八郎的日本人，得知体育运动要大发展，便想从生产运动鞋上发财致富。但他一无资金，二无生产设备，怎么能与已有的厂家竞争呢？只好另谋良策。他走访了许多优秀篮球运动员，与他们一起练球，终于亲身验证了篮球鞋的缺点：容易打滑，止步不稳，影响投篮的准确性。怎样扬长避短，生产出独具特色的运动鞋呢？鬼冢喜八郎饮食无味，昼思夜想，终于从鱿鱼触足长着的一个三吸盘上受到启发，决定把平底改为凹凸底，以防止打滑。试验一举成功，鬼冢的新型球鞋排挤了所有厂家的同类产品，人们争相购买，产品备受欢迎。这个实例说明，“一招鲜”就是在博取众家之长的基础上，不断创新，不断提高，顺从消费者的需要生产，在千变万化的市场竞争中，使自己的产品保持销售旺势，永远立于不败之地。

●让顾客先尝后买名扬四海

这是一种古老的生意经。“先尝后买”它给顾客提供了一个选择商品的自由，让顾客自己去检验商品的质量，评判商品质和价是否相称。消费者经过亲自的检验，感觉商品质量不错，就会产生购买动机。

我国各地的农贸市场，卖食品的摊贩常常用“先尝后买”的办法主动热情地招待顾客。卖西瓜的切一块让你品品味道甜不甜，卖花生的请你吃几颗评评脆不脆。这种“先尝后买”的经商之道，可算是摸透了顾客的心理。可惜，这种传统的生意经还没有被国营商店所广泛采用。

在成都，一些大商店也开始时兴“先尝后买”了。一些商场的糕点经营部开辟了“一分货”专柜。他们把各种糕点切成小块，顾客花一分钱，取一块尝尝，然后再决定买不买。这种办法很受顾客的欢迎。

台湾的HT茶庄当顾客上门时，总会先享受到一杯香醇的佳茗，这其中有着深刻的奥秘。负责人LXF说，这杯茶水不仅增加了顾客对公司的亲切感，也常由它促进双方的感情，交流彼此对茶叶的研究体会心得；再说，有许多顾客喝了这杯浓郁甘润的茶水，也会兴起尝试的念头，而买回去让家里人品茗。若是觉得合乎口味，以后也许会成为这茶的爱好者，就会经常上这儿来买。谁能小看这杯茶的功用呢？

河北某某镇食品公司试制了一种新酒，拿到各个门市部零售时都附有一瓶样酒，供顾客试尝。由于货真价实，迅速地打开了销路。现在许多商店在出售商品时都实行了这种“先尝后买”的方式。如电视机试看、电冰箱试用、自行车试骑、服装试穿等等。顾客是最公正的，如果你的商品确是物美价廉，只要让顾客“品尝”，自会名扬四海，货畅其流。反之，要是质次价高，当然是买者廖廖无几。不过，从顾客品尝后的反映里，可以找出差距，以便改进生产。所以，“先尝后买”这个生意经既有利于消费，又有利于生产。